Conversie optimalisatie: een website die klanten oplevert

Je website is een essentieel element in het verkoopproces. Meer en meer potentiële klanten beginnen immers hun zoektocht online. Deze bezoekers moeten, nadat ze op je website terecht komen, geïnformeerd en verleid worden, zodat ze de stap nemen om producten of diensten bij je af te nemen.

Relevante inhoud

Mensen die informatie zoeken op internet, beginnen bijna altijd d.m.v. een zoekopdracht in een zoekmachine. De concurrentie is echter bikkelhard, en hoe algemener je werkdomein, hoe moeilijker de strijd om bovenaan te komen in de zoekresultaten.

In eerste instantie moet je beschikken over relevante inhoud. Je moet antwoorden bieden op courante vragen en de bezoekers overtuigen dat je over een specifieke expertise beschikt.

Gevonden worden

Deze relevante inhoud moet uiteraard gevonden worden.

Daarom moet je website geoptimaliseerd worden voor de zoekmachines, zodat de zoekmachines de structuur van de website kunnen bevatten en deze correct kunnen indexeren. Dit noemen we zoekmachine optimalisatie of SEO. Aan veel startende ondernemingen raden we aan om naast SEO ook te adverteren bij de zoekmachines. Dan betaal je per click op basis van voorgedefinieerde zoekwoorden. Dit noemen we zoekmachine adverteren of SEA.

Als je een vak al een tijd beoefent, dan ken je de vragen van je klanten vaak al. En dan weet je ook hoe ze zaken benoemen. Het benoemen van problemen of uitdagingen door klanten kan sterk verschillen van het jargon dat je gebruikt in je sector. Bij voorkeur probeer je dan de taal te spreken van je klanten en niet de taal van de mensen in je sector.

Een manier om hier mee om te gaan is door middel van een zoekwoordenonderzoek. Google biedt dit aan met de Keyword Planner. Deze tool is voornamelijk bedoeld voor AdWords, dus SEA, maar kan ook gebruikt worden voor SEO-doeleinden. Google Keyword Planner toont het aantal zoekopdrachten per maand en het bedrag dat daaraan wordt uitgegeven. Op die manier kan je content marketing (of het schrijven van waardevolle inhoud met een commerciële inslag) uitvoeren die gebaseerd is op cijfers: je weet namelijk hoeveel er gezocht wordt op bepaalde zoekwoorden en wat de impact zal zijn van een artikel.

Conversie

Nu je erin geslaagd bent bezoekers naar je website te halen, moet je die bezoekers omzetten in prospecten of klanten. Dat noemen we een conversie.

Conversie betekent dat een bezoeker een aankoop doet, een offerte-aanvraag doorstuurt of registreert op een nieuwsbrief. Een conversie is een doel dat je zelf bepaalt maar voor bedrijven is het einddoel uiteraard een nieuwe klant.

Meestal wordt conversie afgebeeld als een trechter (funnel), waarbij een hele hoop mensen bij wijze van spreken voor je winkelraam passeert. Een deel daarvan komt binnen en kijkt rond. Een deel van de bezoekers die binnen komt, doet een aankoop. Het optimaliseren van gans dat proces zorgt ervoor dat je bij een gelijk aantal passanten, meer verkopen hebt.

Het voordeel van het web is dat we, door middel van tracking, deze trechter ten allen tijde kunnen objectiveren. Je kan dus experimenteren en kijken in hoeverre een bepaalde techniek al of niet werkt.

Om die reden wordt vaak met A/B testen gewerkt, waarbij een deel bezoekers pagina A te zien krijgt, en een ander deel pagina B. Indien na een tijdje testen blijkt dat pagina B meer conversie genereert, dan zet je variant A uit. Vervolgens kan je verder verfijnen. Je kan dat ook laagdrempeliger doen door een bepaalde pagina of opmaak van een pagina voor een maand aan te passen.

Enkele technieken om conversie te verhogen

Elke website is verschillend. Het pad naar meer conversies is maatwerk. Maar algemeen genomen zijn er enkele basistechnieken die je zeker in acht moet nemen:

De website moet inspelen op wat je bezoekers zoeken. Dit moet je van bij de start van je website meenemen door middel van onderzoek met bijvoorbeeld de Google Keyword Planner. Mensen zoeken vaak naar ‘kost’/‘prijs’, ‘vergelijken’, ‘beste’, ‘tips’.

Vervolgens moet je voldoende houvast bieden zodat de bezoeker die landt op een bepaalde pagina niet verdwaald is. Een website moet logisch in elkaar zitten, gemakkelijk leesbaar zijn en goed navigeren. Hou ook rekening met de conventies van het web, zoals het logo linksboven, zoeken rechtsboven, etc.

Het overhalen van prospecten om te converteren, wordt sterk beïnvloed door klassieke verkooptechnieken. Deze verschillen in wezen niet van de technieken die de groenteman op de markt gebruikt. Denk aan leuzen als “anderen kochten dit ook” (social proof), “nog 1 kamer beschikbaar” en “korting geldt nog 1 dag” (schaarste creëren),…

Tenslotte is het van belang om bezoekers enigszins te sturen met duidelijke “call-to-actions”. Dat zijn knoppen waarbij je wilt dat bezoekers erop klikken. Dat kan een knop zijn die verder navigeert naar de contact-, offerte- of aankooppagina of het inschrijven op een nieuwsbrief. Deze knoppen moeten goed opvallen.

Tot slot

Het verhogen van conversie is niet iets dat je eventjes doorvoert. Er moet een visie en plan van aanpak achter zitten. Maar indien je de moeite neemt om hierop in te zetten en je slaagt in je doel, dan is er een enorm terugverdieneffect.

We merken dit bij verschillende klanten:

• Een Google AdWords campagne die begint te renderen, is meetbaar en stuurbaar. Je kan dan de geldkraan dicht- of opendraaien en zo je hoeveelheid werk bepalen.
• Pagina's die op de eerste resultatenpagina's terecht komen, zorgen voor kruisbestuiving op andere pagina's en voor een instroom van nieuwe prospecten.
• Websites die snel laden, een duidelijke navigatie hebben, heldere formulieren, up-to-date informatie,... kortom websites die met zorg worden gemaakt en een goede indruk nalaten op bezoekers, hebben een hogere conversieratio.